曾幾何時,銷售人員只需要扮演單一的角色——供應商、可信賴的顧問、質疑挑戰客戶想法的人。但在現今白熱化的市場競爭中,成功的銷售人員則需要扮演好兩個相輔相成的角色——客戶的顧問和自己所在組織的策略者。
顧問的角色
顧問的角色旨在成為説明客戶獲得競爭優勢的得力資源。一個顧問會設法協調自己組織回應和解決客戶的業務問題。顧問所需的關鍵技能包括:
- 發掘客戶的關鍵成功因素:顧問能夠理解客戶高管心中的業務優先順序——那些令CEO、CFO 和CIO夜不能寐的事情。發掘高管需求並展示你的方案如何幫助他們達成其關鍵成功因素(CSFs)的能力,能使你推薦的方案連接到客戶的業務核心。
- 與客戶的購買行為保持一致:顧問瞭解客戶的採購流程,能識別客戶尋求的是策略合作夥伴關係還是僅是進行一次交易的交易型關係。很多時候,客戶並不需要或想要建立合作夥伴關係。高效的顧問懂得有時候客戶希望銷售人員對他們的想法提出質疑,而另一些情況下,他們很清楚和確定他們自己的要求。
- 創建差異化的解決方案:當客戶只詢問產品規格和報價時,一名老道的顧問能夠發現除此之外客戶看重並願為之買單的東西。這種“額外的東西”往往不存在於產品本身,而在於客戶如何使用它。這種能夠從客戶的視角來審視自身方案(即從技術和業務兩方面)的能力,使你成為一個有價值的提供差異化方案的銷售。
- 説明客戶提升業務流程:顧問認識到客戶不只是你所銷售產品的購買者和使用者,而是一個為他們的客戶創造價值的生產系統。顧問瞭解客戶的價值鏈,提供超出期望價值的產品和服務,令客戶更加遊刃有餘,並強化其在市場中的競爭力。
政府資助申請顧問
相信大家對顧問行業 已經有了基本的認識,「顧問就是為客戶解決問題」。香港也有大大小小不同類別的顧問公司,當中最興起的是代辦基金申請的顧問。香港政府一直都推出不同形式的基金,為企業作出支援,這些基金一般都是一次性的基金,所以中小企都不會為此而請一個員工處理一次性的問題,但這些基金的申請隨時用上幾個月至一兩年時間,倘若相關的員工突然離職,或本身的職務已經繁忙,未能經常抽身處理,對老闆來說也是十分頭痛的問題。代辦基金申請的顧問正正是為這些企業提供專業的服務。騰亞顧問為本地一站式解決資金資助申請,代辦各類型政府資助 ( 科技券 / 專項基金 / 中小企業市場推廣基金 )、尋找業務資金、制定企業升級方案。騰亞顧問在市場中被視為BUD顧問,他們以BUD專項基金申請成功率高見稱。騰亞顧問擁有豐富的企業拓展經驗,目前已為超過 100 家公司提供資金、培育、企業拓展等強而有力的支援,過去至今BUD專項基金申請成功率高達90%。